Técnicas de vendas para marcenaria: o que você precisa saber
Valci Goulart está há 24 anos no mercado. Atualmente, está mais focado em mentorias e projetos pelo Brasil com o objetivo de prosperar o mercado.
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Durante nossa participação na Formóbile 2024, fizemos um Podcast Guararapes versão pocket e trouxemos como convidado o Valci Goulart, que é um expert em negociação com os clientes do ramo da marcenaria. Confira essa entrevista!
Valci Goulart está há 24 anos no mercado, começou com planejados até migrar para a marcenaria e criar sua própria empresa que já tem mais de 10 anos. Atualmente, está mais focado em mentorias e projetos pelo Brasil com o objetivo de prosperar o mercado.
Mesmo nos dias de hoje, com tantas capacitações, o mercado de marcenaria ainda é um pouco carente no quesito de administração de vendas e do próprio negócio, mostrar profissionalismo, atender ao cliente, técnicas de negociação, entre outros. O que era muito mais complicado há muitos anos atrás. Foi onde Valci se destacou. Ele começou atendendo uma demanda reprimida, pois abraçou os trabalhos que nenhuma marcenaria queria na época. Como ele começou em planejados, toda essa infraestrutura do negócio que gera valor para o cliente, já estava pronta e aprendida, o que possibilitou aplicá-la em sua marcenaria. A sua velocidade e o tamanho do crescimento foi considerável.
Saber negociar com o cliente é fundamental
Uma das capacitações mais buscadas hoje no mercado da marcenaria é aprender técnicas de negociação, pois realmente é algo que muitos têm dificuldade. No entanto, antes de aprender qualquer técnica ou de buscar formação nessa área, é importante começar girando uma chavinha no cérebro, que é entender que vendedor é uma profissão como qualquer outra, ou seja, essa mentalidade que muitos têm de achar que qualquer um pode ser vendedor é o que pode estar impedindo realizar a negociação com o cliente de uma maneira bacana e efetiva.
A maioria dos marceneiros no mercado hoje vêm da indústria e muitas vezes não tem as habilidades que um departamento comercial precisa. É importante ressaltar que é justamente o comercial que movimenta a empresa, que traz as vendas, o faturamento, que fideliza o cliente. De nada adianta você, marceneiro, ser excelente na parte técnica da sua profissão se a parte comercial deixa a desejar.
É claro que muitas pessoas nascem com o talento de vender, mas não significa que não se possa ensinar e aprender, contanto que muda a mentalidade de que vendedor é profissão e não uma atividade tapa buraco.
Em relação à negociação com o cliente, muitos marceneiros perdem a oportunidade por acharem que isso só acontece num momento específico do atendimento ao cliente quando na verdade ela faz parte de todo o processo de venda, ou seja, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento oficial do projeto. Vai muito além de preço, pois engloba o saber ouvir o cliente, de poder entender e compreender para fazer um briefing perfeito, etc. Se você fizer a lição de casa bem-feita desde o início, não tem venda impossível no final.
5 dicas para você vender melhor
Esteja no seu cliente
Sabemos que o dia de todo marceneiro é extremamente corrido, mas quando você vai ao seu cliente, você precisa estar lá. Evite responder mensagens de outras pessoas, olhar e-mail, atender ligações, qualquer coisa que interrompa esse momento seu com o seu cliente.
Ouvir o seu cliente
Você tem um poder enorme de pegar detalhes durante uma conversa com seu cliente, além de conseguir se conectar com a dor dele. Inclusive, uma pergunta de ouro que você pode fazer para ele é: qual foi o maior problema que você já teve com marcenaria? E tenha paciência de ouvi-lo. Ele pode não ter tido problemas, mas com certeza conhece alguém que já teve e ele tem isso em mente.
Encarar o problema ou a reclamação
Entenda que não tem problema se o cliente não gostar do móvel pronto porque não se lembrava direito do projeto ou o móvel não tenha ficado exatamente como ele imaginou, encare isso e tente ali resolver com o cliente da maneira mais amigável que você conseguir. Não tenha medo dessa conversa. É normal se sentir um pouco ofendido, afinal, é seu trabalho que está sendo “criticado”, mas entenda que não é algo pessoal e que se você se prontificar a resolver a questão, você ganha o cliente em vez dele sumir e falar mal da sua marcenaria.
Tenha um pós-venda ativo
O pós-venda passivo é o mais comum e ele se resume a atender a ligação do cliente após todo o processo. O ativo é o que vai te gerar ainda mais vendas que é você criar um roteiro de atendimento após a entrega do serviço. Você pode ligar para o cliente após uma semana da montagem, um mês, seis meses e perguntar para o cliente como estão as coisas, entender se ocorreu tudo bem, se os móveis estão em perfeito estado, etc. Outra situação é ligar para o cliente antes do prazo da garantia acabar e avaliar com ele se está tudo bem com os móveis, se ele precisa de alguma coisa, etc. Muitas vezes, o marceneiro foge de uma troca de dobradiça, algo tão simples e corriqueiro e nem imagina que isso impacta completamente na visão do cliente sobre sua marcenaria, além de impedir que você venda novos móveis para ele.
Envie o vendedor junto na manutenção
Inúmeras vezes, a marcenaria envia apenas o assistente técnico fazer o ajuste, a reparação, a troca, e não manda o vendedor. Você pode estar perdendo uma nova oportunidade de venda para esse cliente, além de evitar aqueles comentários: “ah, mas não fui eu que fiz”, “ah, mas não fui eu que montei”. O cliente contrata a sua marcenaria e não as pessoas que trabalham para você.
O importante é que você pode escolher que caminho tomar para o sucesso da sua marcenaria. Ou seja, em vez de entrar no leilão de preço, busque o caminho do atendimento com excelência para o seu cliente e veja o que as pessoas de sucesso estão fazendo, com certeza você vai mudar sua realidade, pois você precisa ter como inspiração quem faz algo melhor que você e não quem faz pior.