A responsabilidade do orçamento para sua Marcenaria
No episódio 24 do Podcast Guararapes, as Lumberjills entrevistaram Paula Dutra, que retornou ao quadro a pedido dos nossos espectadores. Afinal, Paula tem um vasto conhecimento em formação de preço e sabe gerar insights extremamente relevantes a qualquer arquiteto e marceneiro.
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Muitas marcenarias fecham ao longo dos anos por simplesmente não dar o devido valor e importância à parte financeira do seu negócio. Sabemos o quanto isso pode parecer óbvio e muito básico, mas não saber precificar e preparar um bom orçamento pode, sim, levar sua marcenaria à ruína.
No entanto, atualmente, há mais alternativas para mudar este cenário no segmento, o que está ajudando arquitetos e marceneiros a terem mais consciência da importância desse tema, pois o resultado negativo financeiro acabou batendo na porta de muitas pessoas.
Entenda a causa a fundo e não tente resolver apenas os sintomas
Para começar a entender o x da questão, vamos fazer uma analogia com a saúde. Se você está com sintomas de dor de cabeça e congestão nasal, pode ser mais de uma doença que esteja causando isso, certo? No entanto, como você realmente descobre o que está causando esses sintomas? Fazendo um diagnóstico.
Esse é o primeiro passo que você precisa dar no seu negócio: fazer um diagnóstico para entender onde está o GAP, o que está faltando, o que está ocasionando o insucesso da sua empresa no momento. Geralmente é o preço. E você precisa perguntar: “estou sabendo cobrar? Estou cobrando muito por isso? Não está fechando?”.
O próximo passo é entender que não adianta só remediar, como no caso lá dos sintomas de dor de cabeça e congestão nasal. Você tem que entender a causa de tudo isso. Seguindo na analogia: é uma sinusite? É rinite? É um resfriado? Só fazendo o diagnóstico e entendendo o que está causando os sintomas é que você poderá realizar o tratamento correto, concorda?
Na situação da marcenaria é a mesma coisa. Ao identificar a precificação como um sintoma, você precisa entender a causa. Algumas perguntas que você pode se fazer: “meu preço de material está errado? O material que estou usando é muito caro? Os fornecedores que utilizo são muito caros? Quanto realmente vale minha mão de obra?”.
A partir desses questionamentos você consegue avaliar o que realmente está causando a má precificação e tomar a grande decisão: continuar do jeito que está ou realmente tomar medidas para mudar a situação.
Projeto Empreender na Marcenaria
A Guararapes faz parte desse sonho, dessa construção. Um projeto desenvolvido pela Paula e pela Guararapes que ensina a cuidar da gestão das marcenarias. O projeto, composto por 24 aulas, consiste em transitar por todos os pontos da formação de negócios como marcenaria e ensinar como se faz uma excelente gestão: modelo de negócios, investimentos, padronização, sistemas de software, gestão de pessoas, gestão de clientes, etc.
Aqui não se ensina a usar ferramentas, não. Aqui se ensina a importância de saber qual a potência da máquina que você precisa, qual o kit básico que precisa para trabalhar bem numa obra; quais são os recursos de seus gastos e despesas, quanto custa uma determinada máquina, o espaço, quantas pessoas precisam ter e o tempo que se irá fazer a execução de cada um dos 3 modelos de negócios que selecionamos para o projeto.
É importante que os marceneiros entendam a alta, média e baixa produtividade e como funciona uma marcenaria hoje no Brasil. Somente assim, todo mundo consegue se espelhar e colocar dentro de sua realidade o que é ensinado no projeto, e descobrir se seu negócio está sendo lucrativo ou não. Caso descubra que não, terá as ferramentas necessárias para arrumar a casa e seguir no caminho certo. O que não pode é fechar o olho para essa situação porque ao longo prazo desgasta a saúde, o financeiro, a família… tudo. A vida de ser empreendedor afeta todo o nosso entorno, seja positiva ou negativamente.
A importância da gestão de pessoas na Marcenaria
Esse tema é de extrema importância!
Depois da parte financeira que envolve as dificuldades com o orçamento, a mão de obra é uma grande questão que todo mundo que trabalha nessa área reclama. Difícil ter, manter, motivar… tudo.
Quando você tem uma empresa que não está estruturada e não tem objetivos para cumprir, você acaba não passando segurança e credibilidade para seus colaboradores. Imagine que você tem um colaborador que está há 3 anos trabalhando com você. Ele vê aquele sufoco da empresa, a desorganização, sempre correndo e apagando incêndio, entre outras coisas. Por que ele vai ficar numa empresa que não vai crescer e que ele precisa viver no trabalho? É sábado, domingo, à noite porque está sempre atrasado ou alguma coisa assim.
Então, o que você planejou para seu funcionário ficar na sua empresa? É muito comum no mercado da Marcenaria perder-se um ótimo funcionário que comanda a empresa e ter a sensação de “ele me abandonou”. Mas fica o questionamento: em algum momento você valorizou esse funcionário? Você ofereceu uma sociedade a ele já que seu negócio só funcionava com ele?
Muitos funcionários, às vezes, se iludem com o sucesso da Marcenaria que trabalham, pois veem muito dinheiro entrando e querem ser empreendedores também. No entanto, não imaginam o trabalho e as despesas que são geradas para chegar ao ponto do sucesso. Como faz para reter esses funcionários? Apresentando números!
Quando você for fazer um projeto, chame o seu melhor funcionário e comente: “vou apresentar um projeto vocês vão lucrar tanto por cento, o faturamento é esse”. Você precisa ter um plano de carreira para seus funcionários. Precisa profissionalizar.
Não olhe para o preço do outro
Acontece muito no mercado da marcenaria uma comparação de preços com os demais. Muitos vão pela crítica de que estão cobrando muito barato por um projeto, outros vão pela crítica de que estão cobrando muito caro, outros vão pelo caminho de estão considerando um tempo muito curto ou muito longo. O fato é: não olhe para o preço do outro.
Muita coisa está envolvida aqui, principalmente a questão de estrutura empresa. Se você olhar o preço do outro, você está perdido, porque o mercado está perdido nesse sentido. Então, você precisa saber: quanto você custa? Quanto custa para você executar aquilo? E, o cliente é quem decidirá se aquilo é caro ou barato para ele. Mas se você consegue ver valores e mostrar para o cliente o que ele está comprando, você está no páreo. Foi feita uma pesquisa no segmento da marcenaria e realmente as pessoas não compram o mais barato. Elas compram o que passa mais confiança e não necessariamente o mais barato.
A responsabilidade no orçamento entre arquitetos e marceneiros
Quando falamos de um orçamento de marcenaria, às vezes é o marceneiro direto com o cliente. No entanto, muitas vezes, existe um arquiteto no projeto e a marcenaria não tem o contato com o cliente. Sabemos da responsabilidade de um orçamento ser bem feito por parte do marceneiro, mas quando envolve o arquiteto, temos que entender que um completa o outro.
Se o projeto do arquiteto não for bem entendido, vai sair ao contrário e não vai ficar bom para nenhuma das partes. Vai dar retrabalho e o arquiteto vai ficar bravo com isso. Porém, a sua marcenaria tem a responsabilidade de orçar. O arquiteto tem que tomar cuidado em saber se o que ele está fazendo é fantasioso ou ele está de acordo com o bolso do cliente. Então, existem ferragens no mercado que deixam um móvel quase 5 vezes mais caro. O mesmo orçamento pode ser 100 mil ou 30 mil.
É importante saber se o cliente está preparado para aquele tipo de orçamento que é bem luxuoso. O que é bom porque se não as marcenarias continuariam no mais do mesmo. Portanto, um complementa o outro e tem que deixar bem claro o que está sendo orçado para o cliente dentro do projeto do arquiteto, para ele ter um comparativo com outros orçamentos que ele vai receber.
Às vezes o arquiteto quer fazer um portfólio e quer colocar uma porta basculante. Existem diversas maneiras de fazê-la e vai de acordo com o bolso do cliente. Você coloca o que é novo, novidade e movimento na peça, mas talvez uma ferragem um pouco mais acessível. Então, isso tem que ser da responsabilidade dos dois, inclusive conversar com o arquiteto os possíveis materiais que podem compor aquele projeto: trocar uma madeira maciça por um padrão de MDF, por exemplo. No entanto, não cabe à marcenaria, nestes casos específicos, dar essa opinião direto para o cliente, afinal, o projeto é com o arquiteto. É com ele que isso precisa ser tratado.
Leve a sério o momento de fazer um bom orçamento
Se você não conhece o arquiteto, ou o cliente, e quase nunca fecha nenhum projeto com ele, você está sendo usado para ter ideia de preço. Se não souber precificar, estará colocando o mercado para baixo, como a maioria. Uma coisa puxa a outra, e uma parceria puxa a outra.
Puxar o preço para baixo é muito perigoso. O mercado todo vai seguir esse valor. Por isso, tem que ter responsabilidade no momento que estiver estudando e montando o orçamento. Deve haver uma cumplicidade e uma parceria entre arquitetos e marceneiros, inclusive em relação ao tempo necessário para se montar o orçamento de um projeto. Você sabe que muita coisa precisa ser levada em consideração nesse momento: se a obra já está pronta, se esse cliente já está preparado, se ele sabe o que é um móvel planejado ou não. Não queira se livrar da tarefa de enviar orçamento… converse esses pontos com o arquiteto e explique o seu lado. Sua parceria só se fortalecerá.
Fazer uma precificação certa, significa que se tem uma boa gestão. E se tem uma boa gestão, consegue entender outro ponto importante: o ponto de equilíbrio; descobre que a cada 10 orçamentos, se fecha com um. Coloca-se métricas, atendimento, venda, lucratividade e tudo mais. Quando você não tem nenhum número na empresa, você vai de forma aleatória. O mercado é culpado, o governo é o culpado, o cliente é o culpado, a revenda é culpada… menos você! A culpa sempre é do dono. Uma gestão ruim, ela parte do dono, pois quem é chefe de equipe sabe que se você não organiza sua equipe, as coisas não funcionam. Agora, se você é o dono e se coloca como funcionário, as coisas não andam também. Tem que ter meta para bater meta! “Quanto eu preciso vender por mês para saber se meu negócio é sustentável?”.
Para ter sucesso na sua Marcenaria, precisa levar a sério o momento de criar os orçamentos para seus clientes ou arquitetos parceiros. Ao ter responsabilidade financeira, ou seja, saber quanto você precisa para levar para casa, é saber o mínimo que você vai precisar cobrar, seja 5 mil, 10 mil ou 15 mil. Se você quer ter um pró-labore de 20 mil, precisa saber quanto sua marcenaria precisa produzir para ter esse pró labore. Tem que saber fechar essa conta! E para isso, precisa fazer bons orçamentos.